當(dāng)世界“陽聲載道”時(shí)，有人完成了一次心態(tài)的轉(zhuǎn)身；當(dāng)一部分品牌正與生死博弈，又有新品牌悄然誕生。對(duì)于機(jī)會(huì)的把握總是仁者見仁、智者見智。有人看到的只是中國衛(wèi)浴行業(yè)正面臨全線下滑，有人卻看到了在這種逆勢下終端經(jīng)營者的韌性。“市場需要更好的產(chǎn)品來激活消費(fèi)者”，作為RAZE勞紳品牌的主理人，鄧竣文敏銳的捕捉到了市場的這一需求，在當(dāng)下消費(fèi)分級(jí)的背景下，RAZE勞紳高定浴室家居品牌應(yīng)運(yùn)而生。

君子藏器于身，以待時(shí)而動(dòng)。一方面是如鄧竣文所說的高端消費(fèi)群體在變化，60后、70后大都秉持著能省則省的消費(fèi)觀，但隨著短視頻的發(fā)展、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的崛起，通過快手、抖音、B站等新媒體積累財(cái)富的新富階層卻表現(xiàn)出截然不同的個(gè)性化消費(fèi)主張，他們更注重“悅己”。另一方面，有數(shù)據(jù)顯示，中國擁有千萬元以上凈資產(chǎn)的高凈值核心消費(fèi)者約為470萬人，約占總?cè)丝跀?shù)的0.3%，但卻貢獻(xiàn)了高端消費(fèi)品行業(yè)80%的消費(fèi)力。

對(duì)于這些站在“金字塔塔尖”的人來說，他們會(huì)持續(xù)為價(jià)值買單，越稀缺的產(chǎn)品越能刺激他們的購買欲望?；诖?，高定浴室家居品牌RAZE勞紳自誕生起就以“高定美學(xué) 大宅臻選”為品牌定位。如鄧竣文所言，他希望“高定美學(xué)”成為RAZE勞紳的DNA，融入到品牌的調(diào)性中去。而如何實(shí)現(xiàn)“高定美學(xué)”的品牌價(jià)值主張就成了題中之義。

#01

‘高定’思維，

設(shè)計(jì)思維向DIY思維轉(zhuǎn)變

首先需要思考的是，如何實(shí)現(xiàn)‘高定’？‘高定’（Haute Couture）一詞最早由法國成衣定制演變而來。就拿法國高級(jí)定制服裝來說，且不論高定品牌的認(rèn)證要求嚴(yán)苛，從設(shè)計(jì)到制作都呈現(xiàn)出復(fù)雜屬性，不僅要按客戶比例進(jìn)行量體裁衣，中間要經(jīng)過反復(fù)的修改和打磨，最終在服飾上加上客戶的專屬符號(hào)。

對(duì)于高定浴室家居的打造，如何賦予產(chǎn)品高定的屬性，鄧竣文有不一樣的思考。他提出，要讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)思維向DIY思維轉(zhuǎn)變。行業(yè)內(nèi)不少優(yōu)秀的店面會(huì)配設(shè)計(jì)師，已經(jīng)有設(shè)計(jì)思維，但仍然缺少DIY思維，店面導(dǎo)購則要主動(dòng)去引導(dǎo)消費(fèi)者參與到家的設(shè)計(jì)中來，讓產(chǎn)品融入消費(fèi)者的思考。

蔣勛先生也曾表達(dá)過這樣一個(gè)觀點(diǎn)，他認(rèn)為：房子并不等于家，房子只是一個(gè)硬件，必須有人去關(guān)心、去經(jīng)營、去布置過，這才叫做家?！叨ā钪匾饬x或許就在于，對(duì)于家的打造有使用者的親身參與。

一方面是思維，另一方面是通過工廠的交付能力將所想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。過去有緹派、緹諾的快速發(fā)展，塑造了一二三科技集團(tuán)強(qiáng)大的柔性定制能力，目前擁有的25萬平方米現(xiàn)代化智能制造生產(chǎn)基地，龐大而完善的制造端和供應(yīng)端足以實(shí)現(xiàn)RAZE勞紳的DIY設(shè)計(jì)。

| 現(xiàn)代化智能制造生產(chǎn)基地

#02

以美為道，

產(chǎn)品高級(jí)脫俗、又不脫離市場

如何打造出屬于消費(fèi)者獨(dú)一無二的產(chǎn)品，一方面是高定思維的呈現(xiàn)，另一方面是對(duì)“美”的把控。要想讓高定美學(xué)融入到品牌和產(chǎn)品的血液中，鄧竣文認(rèn)為，這需要品牌的主理人和產(chǎn)品設(shè)計(jì)師對(duì)品牌美學(xué)和產(chǎn)品美學(xué)有更深的理解。從某種層面來說，這也是規(guī)避產(chǎn)品同質(zhì)化的重要方式，因?yàn)楫a(chǎn)品和工藝可以復(fù)制，這份“心流”卻無可復(fù)制。

但美的定論，就連哲學(xué)家們和藝術(shù)家們摸索了兩三千年，到現(xiàn)在尚未尋到一個(gè)結(jié)果。什么是美？莊子曰：天地有大美而不言。蘇軾說：唯山間之清風(fēng)與明月，耳得之而成聲，目遇之而成色。朱光潛說：美是物與心的融合，內(nèi)心有美，才會(huì)看見世界的美。蔣勛說：美是自然、是天地、是宇宙，最重要的，美是自己?？梢?，正如一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特，世人對(duì)美的理解從來都不盡相同。

美的確很抽象，但可以確定的是，美能療愈心靈，給予我們慰藉、引導(dǎo)、讓我們能打開自己。因此，鄧竣文提出，RAZE勞紳對(duì)美的定義是：產(chǎn)品風(fēng)格高級(jí)脫俗、又不脫離市場，即產(chǎn)品在適合家居生活的同時(shí)能有更高級(jí)的呈現(xiàn)。

在追求高定美學(xué)的路上，鄧竣文表示RAZE勞紳并不會(huì)崇洋媚外，很多人認(rèn)為國外注冊(cè)的品牌更高級(jí)，但RAZE勞紳卻不打國外品牌，因?yàn)橹挥泄亲永锏淖孕挪拍茉炀兔褡宓奈幕瘡?fù)興，RAZE勞紳就是要把中華民族美的東西挖掘出來，以民族為內(nèi)核融入一些國際化的表達(dá)。

目前一二三科技集團(tuán)三大衛(wèi)浴品牌的產(chǎn)品經(jīng)理都是獨(dú)立運(yùn)營和管理，同時(shí)在產(chǎn)品研發(fā)上，除有一部分是內(nèi)部設(shè)計(jì)師外，依然保持和國外設(shè)計(jì)師交流，還會(huì)有第三方研發(fā)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)。

#03

核心在人，

選擇“對(duì)的人”和消費(fèi)者對(duì)話

高定思維、以美為道和工廠的柔性定制能力分別從設(shè)計(jì)端、生產(chǎn)端解決產(chǎn)品力的問題，那么對(duì)于銷售端來說，最重要的是選擇什么樣的人和消費(fèi)者對(duì)話。

因此，在經(jīng)銷商的選擇、培育上，從RAZE勞紳品牌定位“高定美學(xué) 大宅臻選”的那一刻，鄧竣文心中的品牌經(jīng)銷商畫像已然清晰。據(jù)鄧竣文介紹，RAZE勞紳的經(jīng)銷商主要以“金字塔塔頂”的高端經(jīng)銷商群體為主。

然而，有一個(gè)無法回避的問題是，大商多以多品牌運(yùn)作為主，很難專門服從某一品牌的管理。與他們的合作模式就顯得格外重要，鄧竣文對(duì)此也有全新的見解。他認(rèn)為，對(duì)于經(jīng)銷商的合作一定要轉(zhuǎn)變思維，要把自己變成服務(wù)商的角色，對(duì)經(jīng)銷商貼心服務(wù)的同時(shí)還能對(duì)其做全面的戰(zhàn)略引導(dǎo)。

| RAZE勞紳品牌主理人鄧竣文

這一思維的轉(zhuǎn)變，是他在行業(yè)摸爬滾打16年的結(jié)果。曾從事品牌銷售、終端門店管理的工作經(jīng)歷，讓他清楚地知道終端門店應(yīng)該如何與消費(fèi)者打交道、消費(fèi)者會(huì)有怎樣的訴求、門店應(yīng)該怎么規(guī)劃。7年的品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，也鍛造了他從0到1打造品牌的體系化能力和系統(tǒng)化思維，而剛好這種精細(xì)化、系統(tǒng)化的能力是大部分經(jīng)銷商所缺失的。他希望通過3年時(shí)間去幫助100個(gè)乃至更多經(jīng)銷商提升運(yùn)營能力，從長期主義的角度，構(gòu)建一套適合自己的經(jīng)營體系。

如何將“高定美學(xué)”烙印進(jìn)RAZE勞紳的DNA，一定離不開品牌操盤人的運(yùn)營能力。從RAZE勞紳品牌的總部展廳可見一斑，該展廳以極簡詫寂風(fēng)為主風(fēng)格，整體色調(diào)以奶白色為主，注重從設(shè)計(jì)、色彩、光影、材質(zhì)等多方面細(xì)節(jié)的考量，遵循產(chǎn)品布局美學(xué)，營造氛圍感。精雕細(xì)研，盡顯高定之美。

在整個(gè)采訪中，鄧竣文侃侃而談，時(shí)刻透露出對(duì)未來信心的篤定；同時(shí)，他也堅(jiān)信，明年的上海展RAZE勞紳將首次亮相展會(huì)，屆時(shí)一定讓行業(yè)看見RAZE勞紳不一般的“高定美學(xué)”，讓我們一起拭目以待。